Что такое автоворонки и как они работают

В статье рассмотрим этапы автоворонки, инструменты для ее настройки, отличия от классической цепочки.

Основы модели продаж

Что такое воронка продаж? Это модель, описывающая путь клиента от первого касания или знакомства с брендом до покупки. Воронка продаж помогает понять, на каком этапе теряются потенциальные покупатели, и выстроить стратегию, чтобы повышать конверсию на каждом этапе.

Воронка нужна, чтобы наладить работу с потребителями, прогнозировать объем продаж, принимать решения на основе данных, а не интуиции.

Чтобы настроить воронку продаж, важно определить целевую аудиторию, зафиксировать этапы взаимодействия, выбрать каналы коммуникации и подключить инструменты аналитики. Это позволит бизнесу видеть, как клиенты могут двигаться по цепочке, своевременно оптимизировать процесс.

Разновидности воронки продаж

В зависимости от целей и особенностей бизнеса выделяют несколько типов:

• Классическая — используется для прямых продаж, отражает стандартный путь клиента от интереса до покупки.
• Маркетинговая — фокусируется на привлечении и прогреве лидов, завершается передачей контакта руководителю отдела продаж.
• Автоворонка — вариант, в котором процессы работы происходят без участия менеджеров.
• Воронка удержания — направлена на повторные продажи, развитие лояльности, повышение среднего чека.
• HR-воронка — применяется для подбора персонала, выстраивания коммуникации с кандидатами по аналогии с продажами.

Каждая помогает наладить работу с аудиторией, выбрать оптимальные инструменты для эффективного взаимодействия.

Автоматизация процессов взаимодействия

Как работает автоворонка? Автоворонка продаж — это автоматизированная система, которая будет вести новых клиентов по этапам цепочки с минимальным участием менеджеров. В ней используются цифровые каналы — email-рассылки, чат-боты, реклама в соцсетях, таргетинг и ремаркетинг. Это помогает бизнесу работать с заказчиками без лишних затрат.

Автоворонки бывают разных типов: маркетинговые, продающие, обучающие, HR-воронки. Каждая из них решает свою задачу — от привлечения целевой аудитории до автоматизации продаж или подбора сотрудников.

Главная цель — повысить эффективность компании, увеличить конверсию на каждом этапе.

Польза для бизнеса

Автоворонки приносят бизнесу ощутимую выгоду: они позволяют не только упростить работу, но и повысить эффективность всей системы продаж. Несколько основных преимуществ для бизнеса:

• автоматизация рутинных процессов;
• снижение нагрузки на менеджеров;
• работа с большим количеством лидов одновременно;
• повышение точности и качества анализа данных;
• выявление слабых мест и точек роста на основе обратной связи.

Пример: Компания может использовать автоворонку, чтобы выстроить цепочку писем в email-рассылке. На первом этапе потребитель получает информацию о продукте, на втором — кейсы и отзывы, на третьем — персональное предложение.

Составные части автоматизированной схемы

На схеме показаны составные части воронки:

В состав автоворонки входят следующие элементы:

• Трафик — это поток посетителей на ваши площадки. Он формируется через рекламу, SEO, социальные сети. Привлекает аудиторию, которая потенциально заинтересована в продукте.
• Лид-магнит — бесплатное предложение для сбора контактов, например, электронная книга, чек-лист или акция. Мотивирует пользователя оставить свои данные, чтобы вы могли продолжить с ним коммуникацию.
• Сегментация разделяет аудиторию по следующим параметрам: интересы, потребности или уровень готовности к покупке. Это позволяет отправлять личные предложения.
• Цепочка касаний — это цикл контактов с покупателем, включая письма, звонки, чат, контент. Помогают формировать доверие, подводят к покупке.
• Призыв к действию (CTA) мотивирует клиента совершить конкретное действие: оформить заявку, купить или подписаться. Четкий CTA увеличивает конверсию, направляет пользователя по цепочке.
• Анализ данных отслеживает эффективность всех этапов цепочки. Он показывает, что работает, а что требует улучшения, позволяя оптимизировать процесс продаж.

Варианты применения

Автоматизированная воронка продаж подходит для разных компаний, помогает выстраивать системные коммуникации с потребителями. В интернет-магазинах она стимулирует покупки через корзину и возврат покупателей, в сервисных компаниях — помогает собирать заявки на услуги. В сфере онлайн-обучения через такую цепочку продвигают вебинары, рассылки, пробные уроки, а в B2B-сегменте она поддерживает длинный цикл сделки и личные предложения.

Преимущества для разных типов бизнеса:

Принцип работы воронки

Пользователь переходит на сайт через рекламу, получает бесплатный материал — чек-лист или гайд — оставляет свои контакты. После этого данные попадают в CRM, где автоматически запускается цепочка писем. На финальном этапе клиент получает персональное предложение и совершает покупку.

Кейсы:

• Интернет-магазин одежды: после внедрения автоворонки конверсия из подписчиков рассылки в покупку выросла на 18%.
• Онлайн-школа: автоматическая цепочка писем с уроками/предложением спецкурсов привела к росту повторных покупок на 25%.
• B2B-компания: сегментация по интересам и персональные предложения сократили цикл сделки на 30%.

Настройка и интеграция автоматизированной схемы

Что нужно сделать, чтобы цепочка работала эффективно? Настройка и внедрение должны быть продуманы. На этом этапе сначала определите цели, стратегию, затем составьте карту пути клиента, выберите подходящие инструменты для автоматизации. На следующем этапе можно настроить основные элементы, протестировать систему. Убедитесь, что все работает корректно.

Автоворонка может успешно применяться не только в продажах, но и во внутренних процессах компании. Например, HRM-система помогает объединить управление клиентами и сотрудниками, а также оптимизировать кадровые процессы, повышая эффективность работы команды.

Основные шаги, чтобы настроить эффективную автоворонку продаж:

1. Определите цели, стратегию;
2. Составьте карту пути клиента;
3. Подберите инструменты для автоматизации (CRM-систему, конструкторы лендингов, сервисы email- и смс-рассылок, платформы для чат-ботов);
4. Настройте коммуникации и рекламу, создайте контент для каждого этапа воронки;
5. Интегрируйте и протестируйте воронку. Убедитесь, что все инструменты связаны между собой (например, данные из чат-бота передаются в CRM);
6. Запустите воронку, отслеживайте ключевые метрики, оптимизируйте.

А вот так может выглядеть автоворонка для HR:

Инструменты для автоматизации

Для эффективной работы автоворонки важно подобрать инструменты, которые помогут автоматизировать коммуникации, сбор данных, аналитику.

Полезные инструменты для автоворонки:

• CRM-системы (Битрикс24);
• Email-платформы (Unisender, DashaMail, SendSay);
• чат-боты в Telegram/WhatsApp;
• сервисы веб-аналитики (Яндекс. Метрика, Google Analytics, Roistat);
• рекламные кабинеты (VK Ads, Яндекс Директ);
• push-уведомления для повторного вовлечения;
• системы сквозной аналитики для анализа каналов (Roistat, Calltouch, Callibri).

В таблице показаны этапы и инструменты:

Практическая польза для компаний

Автоцепочка дает бизнесу скорость, прозрачность, устойчивый рост. Она позволяет обрабатывать заявки быстрее, исключая ручные рутинные действия, ускоряя реакцию на запросы клиентов. Конверсия повышается на каждом этапе — от первого касания до покупки.

Собранные данные помогают лучше понимать аудиторию и принимать решения на основе аналитики. Компания видит слабые места в стратегии продаж, после того может быстро их исправить. В итоге формируется стабильный поток клиентов, растет количество повторных покупок за счет точных личных коммуникаций.

Автоворонка продаж помогает бизнесу автоматизировать процесс привлечения клиентов, повышать конверсию, снижать издержки. Она выстраивает понятный путь клиента от первого касания до покупки, способствует удержанию аудитории, росту повторных продаж.